Beschreibung Key Account Management (4. Auflage). Die Umsatzstatistik bringt es an den Tag: Ein Grossteil des Umsatzes wird mit wenigen Kunden, den sogenannten Key-Accounts, generiert. Wenn einige wenige Kunden 60 % des Gesamtumsatzes machen ist dies sicher Grund genug, sich speziell um diese Kunden und deren Bedürfnisse zu bemühen - sollte man meinen. Leider fehlt es aber in den meisten Firmen am entsprechenden Know-how und so werden oft einfach die erfolgreichsten Verkäufer zur Betreuung der Key Accounts eingesetzt. Dass aber Verkäufertalent alleine nicht reicht, um die Bedürfnisse dieser wichtigen Kunden abzudecken, wird meist erst erkannt, wenn es zu spät ist und die Konkurrenz den Kunden abgeworben hat. In diesem Standardwerk zeigen vier ausgewiesene Fachleute, wie ein professioneller und erfolgreicher Umgang mit Key Accounts systematisch aufgebaut und gepflegt werden kann. Schritt für Schritt führen sie den Leser in die komplexe Materie ein und bieten dank ihrer langjährigen Praxiserfahrung nicht bloss ein theoretisches Gerüst, sondern ein erprobtes und direkt umsetzbares Komplettpaket zum Thema Key Accounts. Zahlreiche Checklisten und Fallstudien geben diesem Buch einen hohen Praxisbezug und sorgen dafür, dass der Leser die Erkenntnisse ohne Probleme sofort im eigenen Arbeitsalltag umsetzen kann. Pflichtlektüre für alle, die mit Grosskunden Kontakt haben und diese auch mittelfristig nicht verlieren möchten. Hinweis: Die 4. Auflage (Frühling 2011) wurde komplett überarbeitet und um ein zusätzliches Kapitel zum Thema «Internationales Key Account Management» erweitert.
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